As oportunidades na categoria são crescentes, o consumo per capita anual de peixes e frutos do mar no país ainda é baixo (cerca de 9 kg/pessoa/ano) em relação ao que recomenda a OMS (12 kg/pessoa/ano). Portanto, há muito espaço para ganhar novos consumidores e aumentar o ticket de quem já compra. Mas, para isso, algumas ações são essenciais, entre elas informar o público sobre o produto, ajustar o mix e contar com fornecedores qualificados.  

“Precisamos desmistificar possíveis barreiras, como a dificuldade de preparo e o consumo do pescado congelado; a divulgação de receitas e dicas também é sempre bem-vinda, já que temos inúmeras espécies de pescados”, afirma Thiago De Luca, vice-presidente executivo da ABIPESCA (Associação Brasileira das Indústrias de Pescados).

A indústria e o varejo podem trabalhar em parceria para melhorar a divulgação da categoria, “ressaltando a importância do consumo para a saúde, os padrões de segurança da cadeia produtiva e a facilidade do preparo”, destaca o consultor Roberto Vautier, da AGR Consultores. Ainda segundo Vautier, as marcas têm se atentado para as novas exigências do mercado consumidor, criando produtos com apelo à saúde, ressaltando a concentração de ômega 3, sem aditivos ou conservantes, e apelos dirigidos a quem visa a redução do peso corporal, ressaltando as baixas calorias da categoria; e, por fim, o apelo à ética da cadeia produtiva, com foco na captura sem danos ambientais, fortalecendo o compromisso da indústria com o desenvolvimento e crescimento sustentável.

A inovação e a busca de novas tecnologias também ampliam as oportunidades aos varejistas, quando permitem aumentar a validade dos produtos, diminuindo a quebra no ponto de vendas, ou garantir que a qualidade dos pescados congelados se mantenha inalterada, por exemplo. Produtos já porcionados, embalagens com zíper, atmosfera protetora para pescados frescos, embalagens a vácuo e produtos com menor desembolso, em embalagens menores, são outros diferenciais que podem saltar aos olhos do consumidor.

Para o consultor de varejo Marco Quintarelli, além de um sortimento amplo nas lojas, com produtos porcionados e de qualidade comprovada, o varejo deve oferecer produtos previamente preparados para a cocção (descamados, limpos e eviscerados), e investir em ações promocionais com orientações de preparo e até degustação no PDV. “São atividades de suma importância para que o consumidor passe a ter mais interesse pelos pescados”, aponta o consultor.

Roberto Imai, presidente do Sindicato da Indústria da Pesca no Estado de São Paulo (SIPESP) e Diretor da Divisão da Cadeia Produtiva da Pesca e Aquicultura – FIESP/Deagro destaca que, nos últimos 18 anos, na primeira quinzena de setembro, o setor produtivo realiza, junto com os principais operadores do comércio de pescados, a Semana do Pescado. É uma campanha que busca dar visibilidade à venda de pescado em todo o território nacional, aproveitando-se das sinergias que podem surgir entre as diversas campanhas na mesma época do ano. Juntam-se a isto várias ações, como festivais gastronômicos, influencers digitais falando de pescados, sorteios etc.

5 dicas para vender mais

Aproveitando a expertise de todos os especialistas, reunimos cinco dicas para aumentar a relevância da categoria nos seus resultados. Confira!

• Tenha um sortimento alinhado à segmentação do público-alvo, mas garanta que o ponto de venda tenha produtos de todas as categorias — camarão, salmão, peixe branco, bacalhau —, além de produtos regionais.
• Garanta a qualidade dos produtos fornecidos, trabalhando com fornecedores certificados, atentando-se ao armazenamento, ao conhecimento técnico dos colaboradores para manipulação e exposição dos pescados, além de uma boa aparência do espaço, que deve estar devidamente higienizado e limpo.
• Pense a exposição de forma estratégica: produtos que podem compor uma receita devem estar próximos, a exemplo da paella ou ainda do ensopado, risoto de frutos do mar, caldeirada, entre outros.
• Ofereça praticidade: tenha alguns cortes expostos em geladeiras que facilitem o acesso, sem necessidade de ter que pedir para o responsável da seção. Além disso, disponibilize embalagens de tamanhos e porções diferentes para atender um maior número de consumidores.
• Divulgue os benefícios do produto: para isso, o presidente da Associação Brasileira de Fomento ao Pescado (ABRAPES), Júlio César Antônio, indica promover a degustação do pescado e suas variações quanto à forma de cozinhar; expor o pescado em embalagens atrativas e com informações sobre o preparo e os benefícios do consumo para a saúde e bem-estar e ampliação da sua área de cobertura de divulgação, através da inclusão nas redes sociais e utilização de influenciadores digitais.

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